Wie wird man Sales Manager und was macht diesen Job aus? Wir haben mit unserem ehemaligen Studenten Robin Eichmüller gesprochen, der nach seinem Hotelmanagement-Studium an der EHL Hotelfachschule Passugg (EHL SSTH) erst als Sales Executive für das Ritz Carlton in Dubai tätig war und heute die Position als Sales Manager beim The Chedi Andermatt einnimmt.
Doch erst wollen wir einmal generell klären, was ein Sales Manager ist und welche Aufgaben er innehat.
Was ist ein Sales Manager?
Der Begriff Sales kommt aus dem Englischen und steht für Verkauf oder Vertrieb. Ein Sales Manager, auf Deutsch Verkaufsleiter, plant, steuert und kontrolliert alle Aktivitäten im Verkauf. Die Verkaufszahlen sind zu analysieren und Strategien zur Umsatzsteigerung zu entwickeln. Dies mit dem Ziel, den Gewinn eines Unternehmens zu steigern.
Aufgaben von Sales Managern
Als Sales Manager oder Verkaufsleiter ist man für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, als auch die Betreuung von Kunden zuständig. Es gilt dabei, Verkaufsstrategien zu planen und zu koordinieren, Strategien zur Neukundengewinnung zu entwickeln und Kundenkontakte zu pflegen.
Klassische Aufgaben von Sales Managern beinhalten:
- Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen
- Erarbeitung von Verkaufsstrategien
- Verwaltung und Pflege der Kundendatenbank
- Budgetverantwortung
- Erweiterung der Angebotspalette
Ein Sales Manager übernimmt in der Regel im Bereich Verkauf und Vertrieb eine führende Funktion in einem Unternehmen. Die Leitung eines Teams ist somit meist Bestandteil dieser Position und damit geht die Führung und Motivation von Mitarbeitenden einher, damit sie die Absatz- und Umsatzzahlen generieren können.
Sales Manager in der Hotellerie
In der Hospitality Branche, im Spezifischen in der Hotellerie, kommen auf einen Verkaufsleiter noch weitere spezifischen Aufgaben zu, um die Auslastung des Hotels sicherzustellen und gewinnbringend zu optimieren.
Zentral ist hier das Revenue-Management (RM), bei dem es um die gewinnsteigernde Vermarktung der Hotelkapazitäten geht, unter Berücksichtigung von Preisdifferenzierung und Marktsegmentierung (z. Bsp. mit Yield Management), um die individuelle Zahlungsbereitschaft von Gästen abzuschöpfen. Dem zu Grunde liegt eine kontinuierliche Marktbeobachtung und das Channel Management.
Robin Eichmüller, Alumnus der EHL SSTH konnte nach seinem Abschluss als Dipl. Hôtelier-Restaurateur HF (neu Dipl. Hotelier-Gastronom HF) direkt einen Job als Sales Executive im Ritz Carlton in Dubai antreten und folgende Aufgaben übernehmen:
„Ich war im pro-aktiven Sales im MICE-Segment «Groups» tätig. Mein täglicher Arbeitsablauf bestand aus Meetings mit bestehenden und potenziellen neuen Klienten, Verhandlungen mit Ortsansässigen und internationalen Firmen und der strategischen Positionierung im Markt Dubai, im Bereich MICE Groups. Die Möglichkeit, den Alltag selbst zu gestalten, gibt mir die Freiheit kreativ zu sein und gefällt mir am besten. Vor allem im Umgang mit den Klienten. Der intensive Kontakt mit den Klienten ist definitiv einer der interessantesten Faktoren in meinem Beruf als Sales Manager. The Ritz-Carlton ist weltweit bekannt für die personalisierte Dienstleistung. Die Gäste und Klienten werden nicht als Nummer betrachtet, sondern als Individuen. Das entspricht auch meiner persönlichen Philosophie und ist der Hauptfaktor, welcher die Gäste an Dubai begeistert.“
Welche Kompetenzen und Soft Skills braucht ein Sales Manager?
Der Job von Sales Managern umfasst nicht nur den fachlichen Aufgabenbereich, den es zu meistern gilt. Entscheidend für eine Karriere im Sales sind vor allem auch die persönlichen Kompetenzen und Soft Skills. Man muss mit Druck und Stress umgehen können, als auch flexibel auf herausfordernde Situationen reagieren können.
In grossen und internationalen Unternehmen zahlen auch internationale Erfahrung und gute Englischkenntnisse in das gewünschte Kompetenzprofil ein. Weiter ist ein kulturelles Verständnis für die Kunden, ihre Mentalität und Traditionen von unermesslichem Vorteil. Robin Eichmüller meint rückblickend zu seinem Start im Sales in Dubai, dass die grösste Herausforderung darin bestand zu realisieren, dass die eigene Mentalität nicht immer die Richtige ist:
„Speziell in einem Land wie Dubai mit über 200 verschiedenen Nationalitäten ist es wichtig, offen für andere Herangehensweisen und Kulturen zu sein. In Dubai wird es geschätzt, wenn in einem Meeting mehr über Privates gesprochen wird als über Geschäftliches. Weiter muss man präsent sein im Markt und die Klienten in einem regelmässigen Rhythmus besuchen, um Respekt zu zeigen.“
Folgende Soft Skills sind für einen Verkaufsleiter wichtig:
- Professionelles und freundliches Auftreten
- Kundenorientierung
- Kommunikative Fähigkeiten
- Organisationstalent
- Sprachenkompetenz
- „Can do“ Einstellung
- Führungskompetenz
- Multitasking
- Networking
- Selbstständigkeit
Die gesuchten Kompetenzen von Sales Managern entsprechen denjenigen von anderen dienstleistungs- und kundenorientierten Branchen, wie die der Hospitality. In der Hotellerie gilt es, den Kunden und seine Bedürfnisse zu kennen und die Services zu liefern, die er braucht. Lernen Sie hier die Top 10 der Soft Skills für Hospitality-Manager kennen.
Welche Ausbildung braucht ein Verkaufsleiter?
Wer wie Robin Eichmüller eine Karriere als Sales Manager anstrebt, muss keinen klassischen Ausbildungsweg gehen. Viele verschiedene Wege führen zu diesem beruflichen Ziel.
Folgende möglichen Aus- und Weiterbildungen bzw. Studiengänge können zu einem Job als Verkaufsleiter führen:
- Betriebswirtschafts- oder Volkswirtschaftsstudium
- Management-Studium
- Studium an einer Hotelfachschule
- Marketing & Sales Management
- Kaufmännische Aus- und Weiterbildung
- Quereinsteiger mit Berufserfahrung
Wichtig sind in erster Linie ein Grundverständnis für wirtschaftliche Zusammenhänge, Analyse, Marketing, Vertrieb und Management.
„Während meiner Zeit an der EHL SSTH habe ich einiges gelernt, jedoch war der menschliche Umgang mit Mitstudierenden aus verschiedenen Kulturen am wertvollsten. Es wurden auf natürliche Weise Werte vermittelt, die mich geprägt haben und mir in meinem täglichen Leben als Sales Manager helfen.“, sagt Robin Eichmüller rückblickend zu seinem Hotelmanagement-Studium.
Was verdient ein Verkaufsleiter?
Der Lohn von Sales Managern hängt von Alter, Berufserfahrung und Branche ab. Sales Manager verdienen zwischen 66.000 CHF und 200.000 CHF Brutto im Jahr. Zusätzliche und leistungsbezogene Boni machen den Lohn von Verkaufsleitern oft zusätzlich attraktiv.
