Le revenue management implique l’utilisation d’analyses et de données de performance permettant aux acteurs de l’industrie hôtelière de prédire le comportement de leurs clients. Les données sont ensuite utilisées pour prendre des décisions appropriées en ce qui concerne les stratégies de tarification et de distribution. Le but ultime du revenue management est de disposer de la bonne chambre pour la bonne personne au bon moment et au bon endroit. Lorsque tel est le cas, vous avez plus de chances de maximiser vos revenus et, par conséquent, votre profit.
Les informations obtenues sur la perception de la valeur par vos clients et l’idée qu’ils s’en font seront finalement utilisées pour faire correspondre votre offre à leur demande. Vous pourrez ainsi déterminer jusqu’à quelle date retenir une chambre pour en obtenir un prix plus élevé et comment reconnaître une baisse de la demande, annonçant le moment d’une réduction de prix.
La clé ultime d’une stratégie de revenue management efficace consiste à pouvoir procéder à des prévisions appropriées sur les habitudes de consommation de vos clients probables et sur la demande pour votre produit. Il peut s’agir de réservations, passées et actuelles, de prévisions météorologiques, de chiffres touristiques et d’autres données de l’industrie. De telles informations vous permettront de réaliser de meilleurs ajustements éclairés, si nécessaire.
À l’origine, ce concept était destiné à l’industrie du transport aérien pour permettre aux différentes compagnies de trouver des moyens d’anticiper les besoins et les demandes de leurs clients et de créer, par la suite, une tarification dynamique. Une fois découvert, il a rapidement été considéré comme applicable et bénéfique à tout type d’industrie impliquant des clients prêts à payer des prix différents pour le même produit final, lorsqu’une certaine quantité dudit produit est à vendre, et doit être vendue, pendant un certain temps, comme dans le cas d’une chambre d’hôtel.
Le yield management et le revenue management sont des outils utiles dans l’industrie hôtelière. Le yield management est un type de stratégie de tarification qui peut aider un hôtel à réaliser sont chiffre d’affaires maximal. En bref, vous allez utiliser les données dont vous disposez sur les réservations et les concurrents du secteur pour trouver la bonne chambre pour le bon client au prix le plus élevé possible. Avec le yield management, les propriétaires d’hôtels comprennent qu’une bonne stratégie de tarification implique souvent de vendre le même produit à des prix différents. Les facteurs utilisés pour la distinction des prix comprennent les dates de séjour et le délai de réservation de la chambre.
Le revenue management est très similaire au concept de yield management, même s’il est considéré comme beaucoup plus large, ayant ainsi pour but ultime d’optimiser les ventes des chambres pour maximiser les revenus de l’hôtel. Puisqu’il explore plus en profondeur les revenus globaux d’un hôtel, au lieu de se limiter au montant du chiffre d’affaires, il nécessite une analyse des données plus détaillée. Les données et les indicateurs de performance clés sont utilisés pour établir une prévision future. Cette prévision concernera non seulement l’utilisation des chambres, mais aussi d’autres aspects commerciaux de l’hôtel, notamment les revenus des restaurants et des spas.
La principale différence entre le revenue management et le yield management est que le premier vous procure une vue d’ensemble, tandis que le second vous fournit l’optimisation des prix appropriée, qui ne constitue qu’une infime partie du revenue management.
La gestion des revenus peut être extrêmement importante pour un hôtel, dans la mesure où elle permet de tirer le meilleur parti de l’inventaire des chambres et de maximiser les revenus potentiels. Tout ceci s’effectuant en prenant des décisions calculées à partir de données au lieu de conjectures. Les hôtels ayant des coûts fixes, que leurs chambres soient vendues ou non, ils sont ainsi assurés de pouvoir couvrir leurs coûts et tarifer leurs services en conséquence pour être rentables.
La gestion des revenus peut également conduire à davantage d’innovation, en fournissant des données sur des services potentiellement avantageux pour l’hôtel qui n’avaient peut-être pas été envisagés auparavant. Autres raisons pour lesquelles la gestion des revenus est importante : elle peut augmenter l’efficacité de l’hôtel, réduire les coûts, améliorer la prévision de la demande, aider les décideurs à déterminer le juste équilibre du personnel et procurer à l’hôtel un avantage sur ses concurrents.
Élément essentiel de la gestion hôtelière, la gestion des revenus peut aider les hôtels à devenir plus rentables, tout en proposant les services et commodités dont leurs clients ont besoin.